前文在续，书接上一回......六、 售前工程师不要只注重推广思路，技术基本功要扎实在 IT 公司里有一种倾向，就是售前工程师只卖力做方案、写标书、客户交流，而设备调试、故障处置惩罚、甚至测试都给售后的工程师，尤其是在某些大公司。这种做法有几方面的原因：首先IT企业的产物更新快，新产物较多，工程师的学习压力大，事情的分工可以缓解学习压力，售前交流要求工程师要“活”，相识同类产物的宣传特点；售后调试要求工程师要“稳”，关注每个产物的细节；严格意义上讲，Cisco公司的 CCIE应该是售后工程师，因为它追求的最高考评是故障解决。固然许多公司严格区分也有自己的计划， 新产物推出之前，总会有种种不完善的地方，行话讲是Bug，若一个工程师很是相识产物自身的缺陷，尤其可能是重大的问题时，他在与客户交流时，往往“情绪降低” ，因为在客户接受你的产物前，判断客户是否能使用到你有缺陷的地方是不容易的； “无知者无畏” ，若售前工程师相识的少， 可能交流的效果更好些。
固然，公司在有掌握快速完善自己的产物的基础上才这样做的，否则是拿自己的品牌在开顽笑了。但我小我私家认为，售前工程师对技术的细节也要注意，尤其是技术观点方面， 技术基本功的积累是小我私家功底的体现，许多“低级”的错误会直接影响客户对你技术的认可。有一次到场运营商的交流，7个厂家的轮流讲，客户中有技术的妙手，CCIE就有两个。
我们的工程师在交流的历程中，提到我们的交流机的优势是ASIC的交流技术，能到达“线速度”，也就是满负荷状态。客户突然问：“你们带宽的单元是什么？”“100M，就是满带宽”“我问的是单元”“单元？是 bps 吧，每秒波特”“波特？”“啊”，工程师被突然一问，有些紧张，“比特，是比特 bit ”“波特与比特有区别吗？”“这 , ”“他们纷歧样吗？”客户突然有了兴趣，继续追问。“一样 , ”工程师有些迷糊。“波特与比特还是要弄清楚的啊 , ”客户没有接着说下去。
但工程师已经晕了，两分种后，竣事了交流。做通讯的人都明确， 在两相调制时， 波特与比特的数值是一样的， 平时很少注意， 也算是通讯的基本观点。我们不能怪客户的“刁难” ，技术的基本功需要我们要扎实到如数家珍的水平，否则给人的印象会很差，别说是厂家的技术专家了， 连工程师的身份也会被 “降级”。
七、 学着“靠近”客户，让你们交流的更利便人说谈工具的两小我私家会变得越来越像，就是有伉俪像，也许相象的人容易交流到一起的缘故吧。同客户靠近，有种种方式。就说见你的客户应该怎么穿着吧，有时对你的交流会很有资助。技术人员一般不注意自己的穿着，IBM公司要求的西装领带基本成为许多 IT公司的统一要求，但我有一些其他是看法。
虽然穿着正式是对客户的尊敬，在你不相识情况时，先正式一定是没错的，但见客户也需要思量场所。有一次我与销售人员在周五下午见一个客户， 就近期的事情举行相同， 并试图多联络一下情感。在客户单元门口，我就发现问题了， 一向正式的销售穿着休闲装就来了，等到了客户办公室，发现客户也装得很随意，有运动服的，有休闲装的，就我一人西装领带，虽然不是第一次见客户，反而有些拘谨，总以为很别扭。很快就明确了原因， 客户每周下午五点都可以去运动， 为了利便穿着也很随便， 固然周末的事情起来也很愉快。
快到五点时，客户就坐不住了，销售也同他们一起玩，我这身穿着只好先回去了，原来可以与客户多联络一下情感的时机就这样一闪而过了。靠近客户关键是与客户有“配合语言” ，除了技术另有一些“配合”的喜好，对相互的交流是很有益处的。有一次，销售说一个客户很“格路” ，是位总工程师，不容易靠近，我就去见了这个客户， 简朴的先容了一下之后， 发现客户不善言辞， 很少开口，这对相识客户的思路很贫苦， 就准备找些轻松的话题， 正好发现他的桌子上放着一盒围棋，是上等的 “云子”，就随口说道：“李总，您喜欢围棋？”“无聊的时候喜欢自己摆摆” ，李处长显然不只是一般的喜欢，我有感受。“是啊”，我对围棋也相识一点儿， “前两天中日围棋擂台赛，常昊的那局您看了吗， 我以为输得太冤。
”“是冤，尤其是 , ”李处长来了精神。我们一直聊到他们下班，厥后爽性下了几盘。
能让客户接受你，就要设法“靠近”客户，配合语言是让你与客户在相同中相互相识，所以要学会 “缔造” 你们之间的配合语言， 许多销售技巧的培训中说， 为了客户的 “喜好”，销售们在业余时间拼命地补课， 为了是成为客户喜好的同盟者， 售前工程师差别于售后技术人员，是因为售前技术人员需要“喜好广泛” ，这样与客户相同的渠道就多了。但靠近客户的方式各不相同，不用一味学习别人的“履历” ，每小我私家都有自己的优势与擅长，仔细视察你与客户的配合之处就行了。客户也是正常的人， 有情感、 有家庭的 “普通”人，所以客户对“朋侪”的选择也不是等齐划一的一个要求。与人交流是最庞大的事情，也是最简朴的事情。
八、 永远不要与客户谈论价钱，作好与销售的事情配合价钱往往是比力敏感的，许多公司都很重视，为了制止价钱上口径纷歧致，许多公司爽性划定：技术人员禁绝给客户报价钱，有些甚至价钱表也不发给技术人员，不知道就谈不上堕落了。那么在跟客户交流时， 遇到价钱询问的时候怎么办呢？ “尺度” 的回覆是： 对不起，我是技术人员，不相识详细价钱，若您需要我请销售人员跟您联系。技术人员报价钱真有这么严重吗？我同事小张的一次履历，值得回味：那次也是技术的交流， 由于是老客户， 对我们的产物很认可， 交流完后客户请小张用饭谈天，其时销售没在，客户是新来的一个副处长出头，其间不经意地谈到了产物的价钱，副处长诉苦说：“你们的产物很不错，就是价钱有些贵，比此外厂家高 20%”“不会吧，我们的价钱很好的” ，小张不是很相识，也随口一说。
“谁人千兆的交流机，你们一台二万四，其他品牌还不到两万”“, ”小张一时语塞，不知道该怎么说。“我们这里现在治理也很严，经费也紧张，价钱贵了我们欠好交接啊，你们再不降价，我们也只好选自制的了”，副处长继续“诉苦”小张来的时间不长，畏惧是因为自己影响了销售，一时没了主意，就随口而出： “没问题，我们是海内最好的厂家，绝对有竞争力，要是别人能做的，我们一定也能做”“那你们一万八怎么样？”副处长很有兴趣“, ”小张不敢回覆，但好象听销售跟署理商的人说过类似的价钱，也差不多,“怎么样？若可以我们连忙就签，我们可以再加二十台，况且我们是老客户”小张没有听出弦外之音，只想多几十台，总不想放过。“应该可以吧” ，小张有些犹豫，但还是禁不住“诱惑”。“太好了，小张！爽快！来干一杯”“不外价钱要销售来定，你还要与销售商量”“你是说小李吧，没问题！我们熟得很，他还能不给我这个体面？”“那 , ”小张后面的话也没说出来。
那天大家的酒都喝得不少。事情厥后才清楚， 销售小李与处长相同得很好， 价钱也谈好了， 固然包罗“相关的用度”。这个副处长是新来的，与处长不是很敷衍，有意识要体现自己， 但对我们公司的价钱也没有掌握能降几多，在用饭时，小张无意中泄露的底牌，起码他清楚了二万以内是可能的。
在随后的“招标”中，副处长明确提出的一万八的要求，以老客户的名义要求销售“照顾”。若纯粹是产物销售，公司“忍痛”也能接受，但允许给处长的“答应”都没了着落。销售小李 “四处运动” ，也没有效果，副处长认定是我们公司给他的 “答应”；处长也干着急，但也没有“理由”阻挡，眼看着事情一天拖一天。
厥后这个票据做得“很苦” ，而且客户对我们公司也不再“友好” ，一个老客户就这样丢失了。商场如战场， 谈判可能随时在举行。技术人员对客户的情况不是很清楚，价钱是利益的代名词，小张对副处长的想法没有心理准备，才被“绕”了进去。
但若铭刻技术人员不要谈价钱的格言，也许不会有这样的效果。九、学会对客户信息的敏感，使你成为销售的好同伴工程师是卖力技术方面的事情，一般对销售的信息不是很体贴，但作为一线的事情者，售前工程师接触客户的时机很是多， 而且客户一般对工程师也比对销售人员要 “坦诚”一些，因为他知道销售人员的目的就是卖给他产物， 而技术人员是资助他解决问题。
所以，售前工程师要注意与销售的配合，收集更多的客户信息。这方面的例子就太多了，我拣几个说吧。有一次客户选型测试，客户很是正规，各个厂家都分时间单独去客户指定的所在测试，所以对其他厂家的情况都不相识，客户的有关人员也都“关闭” ，甚至连厂家的详细是谁与测试型号都有许多不知道。
我们去测试的小伙子复姓欧阳，从前做在测试部事情，对种种仪器很熟悉，也很机敏。在测试历程中， 恰巧客户对仪器使用得并不熟练， 因为客户平时也很少使用这些仪器， 欧阳就告诉他许多技巧， 两人相同得很愉快。
测试中， 有意无意地聊到其他厂家的测试情况，客户放松了警惕，也就交流起测试的中的心得,欧阳是个有心的小伙子，把厂家与型号，以及一些新“特点”都记下来，回来时与销售人员一起分析， 发现有个厂家拿出的产物型号我们没见过， 就通过其他渠道去相识才知道这是对手针对我们新推出的“秘密武器” ，价钱、功效都很是适合客户的需求。我们赶快做了产物方案的调整，在随后的投标中，规避了我们方案的缺陷，并乐成地获得了这个标。另有一次，工程师回访客户，相同产物的运行情况，客户很兴奋，交流完就一起用饭，饭桌上，客户诉苦说最近自己特此外忙。
“你们不是才作完季度总结吗？应该清闲一下了啊”“原来没事，可向导让我做明年的网络宁静计划， 总部这边还好说，情况都熟悉， 但下面分部的就太乱了，连个拓扑图都交不上来，我这些天都快乱套了 , ”“宁静计划？你们不是才进了防火墙与 IDS吗？”“向导说业务宁静不够，尤其是对U盘的随处拷贝，希望有个全面的解决方案”⋯⋯工程师回来后立刻与销售做了相同， 销售还不相识项目的情况， 但以为这个事情有些大，不仅仅是“非法外联”的治理。通过进一步相识，知道客户这次是全网络的计划，是大向导亲自关注的项目， 但还处于前期秘密计划阶段， 就筹谋了频频有针对性的客户交流。因为我们“启动”的很是早，所以在客户那里建设了良好的基础，客户对我们的方案也最为深刻。
我们是信息时代的宠儿， 也是这个信息时代基础网络的建设者， 建设网络就是给客户提供种种信息、 处置惩罚种种信息， 而我们对信息就应该敏感，尤其是我们的事情同伴最体贴的信息。作为售前工程师，技术功底好是我们的本份， 与销售精密地配合，是我们事情有成效的最直接方法。
十、 有诉苦不要当着客户的面说，好习惯能让大家都喜欢你做技术的难免遇到种种不顺心的情况， 尤其是技术人员大多不注意周围的情况， 张口就说，往往在不经意间影响你的“形象” ，也可能影响公司的形象。有一次到客户现场测试， 因为要求连入到客户的实际情况中， 所以需要安装到客户现有的机柜中。到了现场，情况却让许多人都挠头。
因为客户房间调整，暂时的机房，机房很小，还堆满了设备， 卫生也不太好，而且机柜已经很满了，留给我们用的是最底下的一层，险些贴着地，配线也在下边， 要趴到地上才气看清标识，要把设备安装进去，险些要跪在地上干活。我其时随口就诉苦了一句：“这是谁设计的，真是缺 , ”后边的话自己也没在意，该安装还是要安装的。客户其时也没有说什么，就是随着干笑了一声。测试的效果双方都很满足， 我们还想推一些其它的设备， 客户的情况很适合， 就提出来也装上试试，客户也很爽快地允许了。
这次因为暂时有事，是我另外一个同事去安装的，还是个女工程师。厥后我知道，碰巧安装的地方不比我的看到的强，但总算都比力顺利。厥后我在与客户相同该项目工程卖力人的时候， 客户提出要谁人女同事来卖力， 我有些疑惑：“你们只见过一次面”“她给我们留下的印象很好”“是吗？我很惊异”他看我很想知道，就说：“你还记得设备测试时安装的机柜吗，最下面的 , ”“记得”“其实许多公司的工程师来时，看到这种情况都市骂人的，固然这不是他们的错。”“我也是。
”真有些欠好意思，其时是有些情不自禁。“可是你们的谁人小女人就没有说什么，而且直接就开干，而且活干得也利索”。客户对那位女同事的好印象是否给项目带来好运气， 我欠好说， 但起码是正面的 “资助”。
其实对人的许多看法就在一些不经意的小事上， 良好的习惯可能会让你在不经意中事业辉煌，随口的几句话也许让你失去腾飞的机缘。诉苦只会给双方带来不愉快，没有半点益处， 所以与其诉苦， 不如先做。改掉遇事先诉苦的习惯，你会以为你周围的人都是善良的。十一、 有怨言回“家”再说对客户不能诉苦，对自己产物的怨言就更要回“家”再说。
售前工程师与种种对手 PK是常事，但往往最令他们感应不快的就是自己的产物“不争气” ，所以经常忍不住发怨言、诉苦， 有些人甚至把诉苦自己公司产物的缺点， 看成吸引客户同情自己的方法， 好象这样才对客户表明，自己是与客户站在一个态度上的。我的看法有些差别， 厂家建设的是一个品牌，一个连自己产物都不信任， 没有底气的员工，会给客户一个值得信任的产物吗？有一次我们的一款新产物上市不久，客户测试时，泛起了问题， 请一名研发的技术人员小张现场解决。
小张的技术可以说是出类拔萃的，到现场后，很快找到了毛病，但因为需要修改软件的Bug，重新提供软件版本，而编译情况只有在公司才可以，就在现场指挥家里的人员配合。可能是家里配合的人员是个新手，小张对配合事情很不满足，不停地在电话中催问，诉苦公司的流程太慢，发个软件暂时版本也这样贫苦。
客户看到与公司频繁地谈判有些不明确，就问：“你们产物是不是不稳定？”“我们产物公布前是经由多道庞大的测试， 但你们的情况有些特殊， 用户的并发量比我们想象的要大，我们的缓冲区没有这么大，所以才出问题，只要把缓冲区设的大一些就没有问题了。但研发部门发版本需要审查， 严格测试，提交的版本不能有 bug”。我们赶快解释。“, ”客户没再说什么，但好象不十分相信。
厥后虽然问题解决了，但客户还是拒绝接纳我们的产物，问其原因时，说道：“我们认为你们的产物还需要成熟一些，我们再选择。”客户对产物的不信任感， 显然来自现场的问题修改， 其实升级一下版本是很正常的事情，但研发人员的诉苦，让客户感受我们把他这里看成了实验场，有几多人愿意做实验者呢。有事回“家”说，是我们对工程师经常教育的，也是对销售经常说的，自己人的问题总是好解决吗。
客户看到的是厂家的支持， 是厂家的品牌， 厂家技术实力，重要的不是产物不出问题，是出了问题厂家的解决能力。十二、 与专家 PK，需要提前做好作业作为售前技术人员， 不仅要能讲出自己产物的优点， 而且要说服客户选择你的产物， 要说服别人， 就要让别人信服你说的， 在客户内里的技术妙手许多，尤其是那些技术 “专家”，虽然对你的产物技术不相识，但对产物的使用需求、技术尺度可能远凌驾你的水平， 尤其对他自己的业务很熟悉，你的产物是否切合他的使用需求，他的讲话权一定比你大； 而且客户在他本行业是技术大拿，让“专家”认可自己就不是一件容易的事。所以，与客户专家相同时，一定要提前多做些“作业” ，要把自己先妆扮得成一个“专家”。
记得我们刚推海内的网络交流机的时候，海内的厂家很少，许多客户只认外洋的品牌，认为海内厂商还处于“照抄”的阶段。我遇到一个运营商的严总工，技术方面很是牛，是通讯行业的“老前辈” ，对交流机也十分相识，有过N个大牌厂家与他单独技术相同，要说服他接纳海内品牌， 让他信任海内品牌有些难度， 技术我先做了一些准备。其时交流的 VLAN(虚拟局域网 )技术刚兴起，客户也很有兴趣。严总有个特点，喜欢谈论技术实现细节，我就试着按这个思路开始谈,“有 VLAN时交流原理有些纷歧样，主要是交流芯片内实现的机理差别。
普通的交流机内部有一个 FDB(数据转揭晓 )表，用来维持数据的转发， 交流机是凭据目的 MAC(网卡物理地址)来查询数据出口，然后从该端口把包转发出去，若表中没有，则发广播查询，所以正常的 FDB表有两列， 一是 MAC，二是端口号， 交流芯片动态维护这张表， 也就是我们说的 MAC地址学习”严总看我说的是芯片，不是交流机， 有些兴趣，因为说硬件技术的人少，说芯片的更少些。“有了 VLAN 以后， 转发时还要核对 VLAN 信息， 若不是一个 VLAN的就抛弃， 所以 FDB表中增加了一列 VLANID(VLAN的标识号 )。
基于端口 VLAN 这样实现很利便，但有些厂家对基于 MAC 的 VLAN也接纳差别的方式。”“原理都差不多，你们的产物有特点吗” ，显然有厂家给严总先容过一些。“根据 802.1q 的说法，一个端口有多于两个 ID 的包通过，需要收支的包都有 ID 标志，但差别的厂家对 VLANID 处置惩罚是差别的，数据包进入交流机时若没带 ID，交流机该怎么加，加哪个， 有些厂家称为默认 VLAN，可以设置， 有些则需要与端口的 VLANID相同； 所以有的厂家的交流机可以实现不外三层的多个 VLAN共享服务器的方案，但有些交流机就不行。
另外，对于一个带有 ID 的数据包，在经由的交流机不‘知道’这个 ID 时，差别厂家的处置惩罚方式也不相同 , ”“, ”严总是对技术有兴趣，庞大的问题显然很吸引他。我看时机成熟了，就从 VLAN 的实现机制，尤其是各厂家的差异往下说，说到VLAN的互通尺度 802.1q，说到思科公司 ISL，最后说道在其时来说还比力超前的VLAN嵌套技术，也就是运营商说的PVLAN技术，这可以解决运营商在城域网中的许多 “隧道” 需求，与MPLS有同样的功效，但成本显然不是一个级别 ,,“还没有一个厂家的人跟我把 VLAN技术说得这样明确， 看来你们的产物不是单纯的 ‘拿来主义’，你们有自己的思路，更靠近我们海内客户的应用。
”严总究竟是向导，他的转变是有意义的。接下来，我把 VLAN技术在网络边缘的应用， 也就是边缘交流机的端口隔离应用提出来，这个产物很适合运营商网络，只是从前没有我们说的时机，他很快就接受了我们的方案。专家都有一定的威慑性， 所以许多工程师在与专家相同时都有些恐惧的心理， 在交流前做好准备作业是很是有须要的，其实原理很简朴，客户的技术再好，是在客户业务的领域，对于你的产物，客户肯定是“外行” ，虽然许多厂家的解说让客户也成为“专家” ，也应该是外貌的一些技术说法而已； 你是厂家的代表， 后边有研发的团队做后台， 产物是自己人员设计的，另有人比他们更熟悉这个产物的技术吗， 所以你花些时间去学习，不用细到详细实现，一些观点就足够了 (看你的兴趣 )，这就足可以让你成为这方面的专家了。专家对专家，就没有什么好畏惧的了。
另外，在与专家 PK时，一定注意你的技术是有理论依据的，技术整体脉络是清晰的，说起来很有条理， 这样才气体现对该产物技术的真正明白。能从详细的技术上升到理论， 再从理论指导实践的， 才称为专家，既然客户是专家，他一定是习惯这种思维的。
只说详细产物，没有理论分析，是缺乏与专家对话的通道的。十三、 有问题不都是坏事，也许比没有问题另有时机“不履历风雨，怎么见彩虹”。信息行业充满了梦想，有梦想就不怕风雨。
丰田公司的汽车曾有这样一句广告语： “丰田汽车在世界各地维修店的事情人员事情很清闲。”意思是说他产物质量好得没有故障。作为销售人员都希望自己卖给客户的产物是质量最棒的，价钱是最低的，这样才是客户最需要的。作为一名售前工程师，也都希望自己的产物能这样，但 IT行业的技术创新速度之快，这样的想法一般都是想想而已。
连统治桌面操作系统的微软不也有句笑话： “最有效的故障处置惩罚措施就是你按一下 Reset 键”。其实与客户接触多了，客户也明白 IT 业的这种气势派头，尤其是有连续购置你产物需求的客户，允许你产物有成熟期，但原则是不能延长他的业务连续。有一次我们新推出高密度的网络接入设备，客户测试后感受不错，就给了我们几个点，但一再强调必须我们的工程师 24 小时内随叫随到，三个月后给他们陈诉。
我看出客户的担忧，就问：“是不是对我们的产物不放心，怕影响业务？”客户笑了，说道：“你们产物的功效与价钱都是我们所需要的， 但现在就选择你们， 你们的产物还不是很成熟。就象人的事情履历一样， 谁都是从零开始， 没有一小我私家是天生就有履历的，产物的稳定也需要时间， 更需要实际情况的磨炼。
我们给你们时机，也是给我们自己选择的时机，等你们的产物过了稳定期，也许就是我们的好选择。”产物的实验室中测试与大规模的实际使用是差异很大的， 这一点我清楚。我们公司也很重视， 我们派几个工程师在客户机房24 小时“值班”，调专门的研发人员准备好问题分析的情况， 随时应付突发的问题，并制定了种种应急备用方案，保证对业务的影响最小。
近三个月左右，经由了频频周期性的调整，产物“适应”了情况，业务开始稳定 ,,第二年的招标会上，因为我们的产物有了实际的“事情履历” ，对手失去了“优势” ，所以我们收获丰盛。事后谁人客户跟我说：“连我们的向导其时都作好了客户投诉挨骂的准备， 但你们比我预期的要好许多， 尤其是问题泛起后处置惩罚的实时水平上， 我们的用户没有大的感受， 我们向导也说，‘比想象的好’。
其实外国产物也一样走过同样历程，只不外是在他们自己的国家里做的，我们看不见而已，我们不给你们时机， 你们产物成熟就需要更长的时间， 在这段时间内， 我们没有选择的选择外洋的高价钱产物，我们的损失也很大，所以我们是双赢的，固然你们的产物也真争气”。客户能明白是最好的，但作为厂家的技术人员，有时也需要我们自己有不怕 “丢失”客户的勇气与心胸，有面临失败的勇气。
有一次客户测试选型我们的宁静网关设备， 客户用了一个自己的测试工具，模拟的攻击方式比力少见，我们的设备上去，十个攻击只发现了三个，另有两个“放”了已往。客户与我们关系不错，也禁不住对我们好一顿臭骂。
我们回来与研发人员一起分析， 找到了问题所在， 虽然丢了这一单， 但随后的类似测试中，我们有了长足的进步，产物在不停的磨练中走向成熟。作为一个售前的工程师，遇到产物自己的技术问题是经常的，这既是 IT 行业技术更新快的一定，也是我们每一个售前工程师要面临的挑战， 也正是因为这样， 售前工程师的事情才如此关键。人常说：对于一个销售人员来说，做人比卖工具更重要。
而对于售前工程师来说：不仅要学会做人，还要学会明白技术。人是有情感的，重要的是用时间去相互相同；技术是“唯物”的，重要的是在心田的坚定与执着。
十四、 资助你的同伴，你会以为事情很愉快售前工程师是销售团队中的一部门， 另一部门固然是销售人员了， 整个团队的目的一致事情才有效率， 这一点大家都能接受，但作为一个团队， 事情习惯与方式一致也很重要。相识你同伴的习惯，一起事情才会“心领神会”。我曾经遇到过一名销售， 姓霍，平常也很随和，业绩也不错， 但许多工程师都反映说很难与他共事，配合的说法是：白昼很少能见到他，晚上险些是天天与客户在一起，经常深更半夜给你电话，通知你明天交流、测试、准备资料，事情来得急，要得快 , 虽然是事情的搭档，却好象是地球另一半的“地下事情者”。
IT业是个充满梦想的高科技行业，时机多，竞争也十分残酷， 每个销售人员可以说各有自己的 “怪招”。小霍的几个主要客户都喜欢打游戏， 固然上班时间是不行的， 所以经常 “加班”到深夜，小霍也来了个“战场亲兄弟” ，经常与客户切磋打武艺，与客户称兄道弟。相识了情况后， 我们找了一位酷爱玩游戏的工程师与小霍搭档， 就听不到对小霍的诉苦了。
过来几个月，我见到小霍，他兴奋地跟我说：“你先容的哪个工程师太神了， 现在客户对他比对我都好， 什么都听他的。现在他对客户的思路比我都熟悉，经常是我还没说，他就已经准备好了，配合默契 , ”销售人员也有他自己的“难处” ，工程师不仅要解决销售历程中技术方面的问题，而且要与销售良好地配合，要配合好，就要相识销售人员的特点与详细的需要。
固然， 销售人员与人相同的能力一般都比力强， 对技术人员的资助更大， 尤其是在与人来往方面。我们都知道， 技术交流能力对一名售前工程师来说是很重要的， 如何提高交流的效果， 需要各方面的综合能力， 而许多非技术的因素往往是我们技术人员忽视的、 不愿革新的。有一名四川籍的工程师，新从研发转过来，在西安做售前事情，由于他有浓重的口音，鼻音也很重，说起话来当地的客户听起来很费劲，许多销售都不愿带他见客户。他技术很不错，脾气却很犟，总以为说话是小事情， 技术好就可以解决问题， 别人听不懂是因为没认真听,我找到一名老销售人员，问问他有什么措施，老销售很爽快：“交给我吧，我带他出去频频就行了。
”这位老销售摆设他与署理商做技术交流的时候， 有意让署理商里广东籍的工程师用生硬的普通话问他一些问题，工程师解释了半天，人家就一句话： “你说的我一句没听懂。”，工程师其时急得满头大汗，活这么大，头次感受要说明确一件事会这么难。销售最后上来解围，当起了“翻译” ，总算把问题解释清楚了。回来路上销售跟他说：“你总不能总让我做兼职翻译吧，多训练一下普通话，需要的话我可以教你”“⋯”工程师也感受到问题简直很严重， 天天开始对着新闻联播训练起来， 并注意说话时减慢速度，很快说话虽不是很尺度，但起码听起来很多多少了。
半年以后，谁人老销售给我打电话：“那小伙子很不错，现在是我们区域的王牌工程师啦”我们一直在说， 相识客户的需求， 从客户的角度着想， 才气做出真正切合客户需要的方案。那么与你一起事情的搭档，你还不应该多花些时间去相识吗？。
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